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Gehaltserhöhung: 7 fatale Fehler, die jeder macht. Auch Sie.

By Daniel Hechler on 24.02.2015

Jeder von uns möchte zufrieden in seiner Arbeitsstelle sein, und wenn schon Zeitdruck und Arbeitsbelastung seit Jahren kontinuierlich ansteigen, so wollen wir doch wenigstens dafür sorgen, dass das „Schmerzensgeld“, das wir dafür erhalten, sich ebenfalls angemessen erhöht.

Gehaltserhöhung- ein heikles Thema

Schwirren Ihnen beim Gedanken an Geld auch direkt Sätze wie „Über Geld spricht man nicht“ oder ähnlich durch den Kopf? Das ist fatal, denn die wenigsten Chefs werden morgen zu Ihnen kommen und sagen „Müller, Sie machen das so toll, ab morgen gibt es xy EUR mehr“.

Automatisch ansteigende Gehälter sind nicht üblich, und je nachdem, wie Arbeitsdruck und -belastung angestiegen sind, wären sie womöglich auch dann nicht angemessen.

Mit guter Vorbereitung steigen jedoch Ihre Chancen, auf der nächsten Gehaltsabrechnung ein sattes Plus verzeichnen zu können. Generell gilt die Faustformel, eine Erhöhung bewegt sich zwischen 5 und 15 %, selten mehr wie 20%. Welche fatalen Fehler er dabei zu vermeiden gibt:

1. Sie führen das Gespräch „aus dem Ärmel“

Der Chef hat gerade Zeit und scheint guter Dinge- ein geeigneter Moment, in die Gehaltsverhandlung zu gehen? Mag sein, dass diese Umstände stimmen und ganz sicher wichtig für den Erfolg der Verhandlung sind, aber ohne gute Vorbereitung werden Sie dessen Büro höchstwahrscheinlich mit leeren Händen, auf jeden Fall aber mit weniger Ausbeute verlassen, als es Ihnen lieb ist.

Machen Sie sich also im Vorfeld Notizen zu folgenden Punkten:

Ihre bisherigen Leistungen (Highlights, Besonderheiten, Fähigkeiten)
Welchen Mehrwert haben Sie dadurch für die Firma gebracht?
Welchen Nutzen werden Sie in Zukunft für diese Firma erschaffen?
Welche konkreten Ziele streben Sie in Zukunft für die Firma an?

Es ist wie im klassischen Marketing: In diesem Punkt ist Ihr Chef quasi Ihr Käufer, den Sie überzeugen wollen, welchen Mehrwert er auch in Zukunft durch seine Investition in Sie erhält. Je konkreter und stichhaltiger Sie diesen Mehrwert beziffern und ausmalen können, umso höher steigen Ihre Chancen.

2. Sie sind sich Ihrer Leistung nicht bewusst

Es gibt nichts Schlimmeres in einer Gehaltsverhandlung, als das Gespräch defensiv zu beginnen. Schließlich sitzen Sie dort, weil Sie nicht nur etwas, sondern sehr viel zu bieten haben. Bringen Sie genau das unverschleiert rüber, ohne unverschämt oder angeberisch zu sein, steigen Ihre Chancen.

Ganz klar wird das, was Sie sagen natürlich auch maßgeblich von Ihrer Mimik und Körpersprache unterstützt. Ihr ganzer Körper „redet“; lassen Sie ihn also ebenso bewusst Ihren Wert und Ihr Bewusstsein über Ihren Wert ausstrahlen. Dazu gehört natürlich auch der Augenkontakt; ein verschämtes zu Boden blicken ist in dieser Situation absolut unangebracht.

3. Ihre Ehrlichkeit ist entwaffnend

Sicher ist Ehrlichkeit eine Tugend, doch nicht in jedem Gespräch ist sie am richtigen Platz.

Beim Gehalts-Poker ist es wie beim Auto verkaufen: Sie müssen damit rechnen, dass Sie herunter gehandelt werden, also greifen Sie entsprechend höher in den Gehaltstopf.

Hiermit verbunden ist auch der Rat, nicht direkt das erste Angebot Ihres Chefs zu akzeptieren- nehmen Sie es eher als Hinweis, dass er Ihre Leistungen genauso hoch einschätzt wie Sie selbst und höchstwahrscheinlich auch bereit ist, sich das noch etwas mehr kosten zu lassen.

4. Der höfliche Konjunktiv

„Ich würde mich freuen“, „es wäre schön“, „ich könnte mir denken“ - in all diesen Formulierungen steckt die Höflichkeit eines Bittstellers- doch das sind Sie nicht.

Sie bieten eine herausragende Gegenleistung, die ihren Preis hat; nicht mehr und nicht weniger.

Sparen Sie sich den Konjunktiv für den Nachbarn auf, der Ihnen einen Gefallen tun soll, dort ist er angebracht.

5. Persönliche Interessen als Argument

„Kaufen Sie dieses Auto, weil ich als Verkäufer vom Erlös nach Florida fliegen will“. Und? Wäre das für Sie ein Argument, das Fahrzeug zu erwerben? Höchstwahrscheinlich nicht.

Und genauso geht es Ihrem Chef, wenn Sie persönliche Interessen als Argument in der Gehaltsverhandlung einsetzen.

Auch hier gilt: Stellen Sie heraus, welchen Nutzen das Unternehmen davon hat, Ihnen mehr Geld zu zahlen, alles andere interessiert Ihren Chef nicht.

6. No-Go-Doppelpack Vergleich und Drohung

Der Kollege verdient mehr obwohl Sie ebenso viel leisten wie dieser? Das mag frustrierend sein, und dennoch ist es kein Argument für Ihren Chef, nur aus diesem Grund Ihr Gehalt an dessen anzupassen. Beißen Sie also auf Granit und drohen dem Chef mit Kündigung, setzen Sie ihm hiermit die Pistole auf die Brust. Das mag kein Chef und schon weil er sein Gesicht zu wahren hat, sehen Sie sich selbst tatsächlich eher auf der Strasse als mit einem Plus auf dem Gehaltsscheck. Machen Sie statt dessen klar was andere Fachkräfte in der Branche verdienen und verweisen Sie wieder auf den Mehrwert, den die Firma durch Sie und Ihre Arbeit erhält.

7. Wortschwall-Gebrabbel

„Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“ sagt schon der Volksmund, und besonders in Verhandlungen ist Schweigen die Waffe der Macht.

Haben Sie Ihre Argumente vor gebracht und Ihre Vorstellung in den Ring geworfen, ist es an Ihnen zu schweigen und Ihrem Gegenüber den nächsten Schritt zu überlassen.

Bedenken Sie: Sie selbst haben sich möglicherweise bereits wochenlang mit dem Thema beschäftigt, Ihr Chef jedoch ist Minuten zuvor von Ihnen „überfallen“ worden und hat ganz sicher ein paar Momente Bedenkzeit verdient.

Schließlich gilt es, Ihre Informationen erst einmal konkret zu verarbeiten und sich den Mehrwert auszurechnen, sowie das Pro und Kontra abzuwägen. Deuten Sie diese Pause also nicht als Niederlage, im Gegenteil: Je länger sie dauert, umso wahrscheinlicher ist eine Gehaltssteigerung. Andernfalls wäre das Nein bereits ohne große Ausführung viel eher gefallen.