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Wissen Sie, was Sie mit einem Werbeflyer gemeinsam haben? Wir meinen, Sie als Mensch? Nein?
Ob in der Werbung, im Kundengespräch oder beim Kennenlernen eines Menschen: Sie haben ganze 10 Sekunden, in denen Sie Ihr Gegenüber für sich interessieren können. Nutzen Sie sie weise und richtig, wir erkären Ihnen wie.
Wir wusten ja schon immer, dass die Aufmerksamkeits-Spanne des Menschen stark begrenzt ist. Bei der „Jugend von heute“ scheint das gerade im Informationszeitalter, wo jede Information eine Lebensdauer von wenigen Millisekunden zu haben scheint, bevor sie von der nächsten Nachricht abgelöst wird, noch um ein Vielfaches schlimmer zu sein.
Da sind wir Menschen doch in dieser Informationsflut wahre Dinosaurier – auch in der Beweglichkeit.
[vertical_spacing]Party, Sonne – Sie
Nun stellen Sie sich vor, Sie sind auf einer entspannten Garten-Party, kennen aber ausser dem Gastgeber keinen der anderen Gäste. Sie sind aber schon der Typ Mensch, der sich gerne mit anderen unterhält und aus tauscht. Nun haben Sie aber folgendes Problem:
[vertical_spacing]Wir Menschen folgen der 10 Sekunden Regel
Das bedeutet nichts anderes, als dass Sie 10 Sekunden Zeit haben, Ihren Gegenüber davon zu überzeugen, dass Sie, respektive ein Gespräch mit Ihnen, sich lohnt, interessant oder spassig sein wird.
In der Werbung werden dafür klassische Teaser eingesetzt: Die sogenannten Catcher, die das Interesse wecken und den Kunden dazu bringen sollen, sich für weitere Informationen zu interessieren und tiefer in die Materie ein zu steigen.
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Das System ist das Gleiche
Aufmerksamkeit erhalten und aufrecht erhalten. Dafür haben Sie besagte 10 Sekunden Zeit, wie nutzen Sie sie?
„Hallo, finden Sie die Party auch so klasse?“ ist da nicht gerade der absolute Burner, um andere ins Gespräch zu bekommen.
Anders kann es sich verhalten, wenn Sie etwas Witziges über das Liebesleben der Ameisen anschneiden oder auch als Frage ein kontroverses Thema anschneiden – das aber bitte nichts mit Politik, Wirtschaft, Religion oder den Gastgebern zu tun hat.
Mit der Ansage: „Wer wettet mit mir 100 EUR, dass das Gastgeberpärchen in 6 Monaten getrennt sein wird“ gewinnt ganz sicher keine neuen Freunde, geschweige denn Gesprächspartner.
[vertical_spacing]Die Welt ist voller wenig verbreitetem Wissen
Machen Sie sich einen Sport daraus, wenig verbreitetes aber spannendes Wissen zusammen zu tragen. Je breiter gefächert umso besser.
Und dann beobachten Sie die Leute: Die Frauen, die sich für die Bepflanzung interessieren, werden Sie nicht unbedingt mit einer Anekdote über Napoleon beeindrucken können.
[vertical_spacing]Übertragen wir das System mal ins Büro
Ob es Ihren Arbeitskollegen, Boss oder Kunden betrifft; alle wollen in 10 Sekunden gerne wissen, ob es sich lohnt, dem, was Sie zu sagen haben ihre Aufmerksamkeit zu schenken.
Also bringen Sie einen Catcher in Kurzfassung, der den Vorteil für das Gegenüber direkt im ersten Satz in Szene setzt: „Chef, ich weiß wie Sie xy Prozent der Produktions- / Versand- / Verpackungskosten sparen können“. Zack! Haben Sie seine geballte Aufmerksamkeit, wetten?
Ob Sie sich, Ihre Idee oder ein Konzept verkaufen wollen, folgen Sie der Regel!
Wenn Sie nun durch die 10 Sekunden Regel die erste Aufmerksamkeit erhalten haben, dürfen Sie aber nicht aufhören. Machen Sie nicht den Fehler, direkt in einen lang-atmigen Monolog zu verfallen.
[vertical_spacing]Zeichnen Sie eine Spannungskurve
Bedenken Sie, Sie haben bisher erst die Superkurz-Fassung dessen gebracht, worum es Ihnen geht. Jetzt gehen Sie in die Aufwärm-Phase. Erläutern Sie auch hier kurz und knackig aber begeisternd-lebendig, welche Vorteile für Ihr Gegenüber in dem, was Sie vorschlagen, stecken.
Hier kann es um Vermeidung von Problemen gehen, um Vorteile, um Status und um Lösungen. An diesen vier Bereichen sind die meisten Menschen stark interessiert.
Bauen Sie also eine weitere Version genau mit Augenmerk auf diesen Punkte auf.
Wenn Ihr Gegenüber bis hierhin interessiert Ihren Ausführungen folgt, dann ist er gerade dabei, sich auf das Thema „ein zu schwingen“. Bedenken Sie: Sie haben ihn eiskalt erwischt, er ist gerade in der Akklimatisierungs-Phase. Es kann sein, dass die ersten Rückfragen kommen – ein ganz klares Zeichen von Interesse.
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Fragen sind toll
Und genau auf deren Beantwortung können Sie jetzt ausführlicher eingehen. Bringen Sie nicht alle Ihre Argumente in dieser Phase des Gesprächs, gehen Sie aber aufmerksam auf die Fragestellungen Ihres Gesprächspartners ein. Die wichtigen Punkte werden alle noch angesprochen werden, da können Sie sicher sein.
Fragen Sie aber auch Ihrerseits. So können Sie Aspekte herausfinden, die Ihrem Gegenüber besonders wichtig sind und direkt darauf ein gehen. Außerdem zeigt es dem Anderen, dass Sie an ihm als Mensch, als Kunde, als Gesprächspartner interessiert sind.
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Die 4 x P-Formel
Besonders im Beruf gilt sie, aber auch im zwischenmenschlichen Bereich: Die Menschen sind alle an den vier magischen P‘s interessiert:
1. Pride (Anerkennung, Status, Stolz)
2. Pleasure (Vergnügen)
3. Profit (Gewinn)
4. Peace (Frieden)
Mit dem Bedienen dieser vier Bereiche treffen Sie immer ins Schwarze, ob Sie sich auf der Cocktail-Party oder im Kunden-Telefonat befinden.
Mit der Zeit werden Sie in Sekundenschnelle erkannt haben, welchen Bereich der 4 P‘s es hier ab zu decken gilt. Auch die 10-Sekunden-Präsentation und die anschließende knackige Version werden Sie mit etwas Übung innerhalb kürzester Zeit automatisiert abrufen können. Um dieses und Ähnliches zu intensivieren, sollten Sie unbedingt einen Blick rein werfen.
So haben Sie den Schlüssel zu erfolgreicher Kommunikation und Dialog in Ihren Händen. Setzen Sie sich damit auseinander, sammeln Sie Informationen – und verwerten Sie sie. So souverän haben Sie noch nie ein Gespräch zuvor geführt!
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